오늘 주제는 설득의 기술에 대해서 알아보겠다
영업이나 비지니스 자영업을 하는 사람이라면 누구나 상대방을 잘 설득하고
싶어 할 것이다. 그래야 성과가 나오니까 말이다
자 다시 본론으로 돌아와 주제인 설득의 기술을 구체적으로 알아보겠다
사람에 집중한다
굉장히 간단하지만 많은 사람들이 하지않는다
고객이 어떤것을 중요하게 생각하고 무엇을 원하는지
자세히 들어봐야한다. 관찰로 인해 알아내면 좋지만 그러기엔 쉽지 않으므로
질문을 통해서 상대방에게 물어본다
이는 서로가 윈윈 할수있는 길을 찾아내는 가장 쉬운 방법이고
비즈니스를 하는 사람이라면 윈윈관계가 얼마나 중요한지 알 것이다
블루피시 창업자 스티브 심스 이야기를 잠깐 해주자면
사업차 한 이탈리아의 근사한 호텔에 묵은 적이 있었다
필요한 것이 생겨 스티브 심스가 룸서비스를 주문하자
담당자가 칵테일 메뉴판을 방으로 가져다주었다
해당 메뉴판을 자세히 살펴보니 뒷면에는 그 호텔에서만 갖고 있는
칵테일 제조방법이 소개되어있었다
이에 신기함을 느낀 스티브심슨은 데스크로 내려가서 구체적으로 물어봤다
"혹시 칵테일 메뉴판을 저에게 줄 수 있나요?"
그러자 직원은 몇개정도가 필요한지 물었고
스티브 심슨은 정확히 500개가 필요하다고 했다
실질적으로 말도안되는 요구였기에 직원은 재고가 많지 않다며
이를 거절했고 거부했다.
여기까지 이야기는 누구나 상상할 수 있는 반응이다.
하지만 스티브심슨은 이에 굴하지 않고 매니저를 불러서
"이곳 칵테일 메뉴와 레시피에 굉장히 인상을 받았습니다"
"제 곡객 500분에게 이 메뉴를 한부씩 보내드리고 싶습니다"
"메뉴판에는 이 호텔 이름이 그대로 명시돼 있을 것이고"
"발송은 제가 전부다 책을 질 것입니다"
"이것을 전부 성사시키려면 어떻게 하면 됩니까?"라고 물었다
이런 질문을 받았을때 매니저는 말도 안 되는 헛소리라는 기분을 느끼는 대신
500명 영향력있는 사람들에게 공짜로 광고를 하게 되었으니
오히려 나 자신의 능력을 발휘할수있는 좋은 기회라고 생각했을 것이다
이렇듯 내가 원하는 일을 타당한 이유로 설명할수만 있다면
조금 더 쉽게 말해 나에게 도움이 되는 것만큼 상대방에게도 도움이 될 거라고 말할 수 있다면
그것이 바로 윈-윈인 것이다
이러한 정신과 자신감있는 태도로 설득을 하면 이것이야말로 설득의 기술이라고 할 수 있다
거기다 좋은결과와 성과는 덤으로 따라오게 된다
따라서 이말을 기억하자
언제 어떤 상황이든 관련된 모든 사람들에게 어떻게 하면 득이 되도록 만들 것인가??
이상 설득의 기술 파트를 마치겠다
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